L’objectif de la prévision des ventes est clair : elles servent de base pour prendre à l’avance les décisions et les actions appropriées ; tout cela pour l’optimisation des ventes et les ressources nécessaires pour les atteindre. Une question quelque peu distincte est le fait qu’à certains moments dans l’entreprise, certaines prévisions deviennent des objectifs pour les employés. Et ceux-ci ont à leur tour un impact important sur leur travail. Un simple tableau Excel peut faire beaucoup de dégâts, y compris gâcher l’humeur de nombreuses personnes dans l’entreprise durant plusieurs semaines.

L’analyse et la prévision des séries temporelles

L’analyse et la prévision de vente temporelle sont généralement basées sur des changements dans la série temporelle examinée et le potentiel de vente dans le futur. La tendance peut prendre la forme d’une ligne droite tracée dans le temps (tendance rectiligne), mais aussi une autre forme. Dans ce dernier cas, le modèle prend en compte l’apparition d’écarts par rapport à la tendance générale, qui est généralement le résultat d’évènements cycliques, saisonniers et autres évènements aléatoires. Pour la fiabilité des prévisions de vente, il faut tout d’abord disposer d’un nombre suffisant d’observations historiques recueillies à intervalles réguliers. Le nombre minimal de ces données dépend du problème de recherche et de l’intuition. La deuxième condition nécessaire à l’analyse d’une tendance est que les valeurs des périodes successives ne diffèrent pas significativement les unes des autres. Pour tracer une ligne de tendance, qu’elle soit ascendante, descendante ou latérale, il est nécessaire qu’il y ait une régularité dans les données. Et vous devez tenir compte du fait qu’il n’est pas toujours présent.

Modèles économétriques

Chaque équation économétrique se compose d’une variable explicative (dépendante) et de variables explicatives complétées par une composante aléatoire. Avant d’établir la prévision de vente, les variables sont d’abord sélectionnées pour l’analyse, leurs paramètres sont estimés (par exemple par la méthode des moindres carrés), puis leur signification est vérifiée. L’objectif du modèle économétrique est d’évaluer l’impact des variables explicatives examinées sur la prévision (c’est-à-dire les variables expliquées). Bien entendu, un élément essentiel pour mener à bien cette tâche est de disposer de bonnes estimations des variables explicatives, et de supposer que la relation entre les variables étudiées (variables explicatives et expliquées) est constante dans le temps ou du moins sur la période de prévision ; et aussi que la dynamique du phénomène étudié est principalement affectée par les changements quantitatifs des variables explicatives. En outre, pour que le modèle soit correct, on suppose la constance de la distribution de la composante aléatoire dans le temps.

Il existe des centaines de modèles économétriques, dynamiques et statiques, simples et multilinéaires, linéaires et non linéaires. Le choix de la meilleure dépend à chaque fois du comportement du phénomène étudié. Le modèle doit être le mieux adapté possible aux observations réelles. Et en même temps, cela doit être du bon sens. Cette dernière condition, cependant, n’est pas toujours aussi évidente pour tout le monde. Il arrive que parmi les variables explicatives apparaissent des facteurs de dépendance douteuse, et que leur présence dans l’équation ne s’explique que par le fait qu’ils « améliorent l’ajustement du modèle ». C’est l’une des erreurs les plus courantes commises par les personnes qui se lancent dans l’aventure de l’économétrie.

Les méthodes heuristiques

Les méthodes heuristiques sont basées sur la capacité d’associer des faits, l’intuition et l’expérience de certains experts. Dans cette manière de prévoir, un groupe de personnes est sélectionné pour déterminer l’évolution du phénomène étudié dans un environnement pauvre en informations. Dans le cadre de ce travail, les différentes approches et opinions des participants individuels peuvent s’affronter, mais le résultat final est l’élaboration d’une solution commune, issue des connaissances et de l’expérience des participants au travail. La méthode heuristique la plus connue est sans doute le brainstorming.